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Executive Search - Negoziazione nell'era virtuale

A cura di Chiara Bersisa, Consulente Senior PRAXI Risorse Umane


Negoziare, si sa, è una vera e propria arte che può essere esercitata e migliorata con l’esperienza. L’era del Covid ha portato con sé la necessità di affrontare “virtualmente” le fasi decisive e cruciali dei processi decisionali e, sempre più spesso, la fase di negoziazione finale a valle di un percorso di selezione.

Negoziare con successo richiede sicuramente preparazione ed un buon livello di consapevolezza di sé, che permettono di analizzare a fondo il proprio punto di vista e quello dell’interlocutore.

Per quanto le analisi che facciamo o le idee che possiamo avere possano essere precise e dettagliate, in qualità di professionisti del settore Executive Search, è fondamentale la piena comprensione delle esigenze delle due controparti - azienda e candidato - e mantenere saldo il focus sull’obiettivo. Nello specifico, la chiusura di un progetto di selezione necessita di pazienza e di un’importante capacità di comunicare e mediare i messaggi trasferendoli sempre in una chiave positiva, mantenendo un canale aperto fatto di disponibilità e fiducia, fornendo evidenze pratiche agli interlocutori.

Lo scenario attuale

Se un tempo il professionista prescelto arrivava al termine del processo motivato e orgoglioso dell’esito, oggi il mercato del lavoro ci mostra che spesso il candidato:

  • ha più iter di selezione aperti in parallelo;
  • è molto più attento alla valutazione degli aspetti economici;
  • è maggiormente propenso a rifiutare e abbandonare un’offerta non perfettamente aderente alle sue aspettative professionali, personali e di equilibrio fra vita privata e lavoro, piuttosto che negoziarne le condizioni.

Quest’ultimo aspetto, talvolta, raggiunge una tale deriva comportamentale da portare addirittura il candidato a “sparire” e interrompere le comunicazioni. Un atteggiamento che può essere svantaggioso sia per l’azienda, che ha investito tempo e risorse e si vede allungare i tempi di selezione, sia per il candidato, per il quale mantenere un dialogo aperto e costruttivo con l’head hunter può essere utile rispetto a future opportunità professionali.  

In questo panorama complesso diventa fondamentale il ruolo dell’head hunter nel saper anticipare, mediare e negoziare con l’azienda e con il candidato la fase finale dell’iter di selezione.  In che modo?

In primis, spostando la discussione sul piano della fiducia e della trasparenza.

Con le aziende, trasferendo l’importanza di formulare offerte economiche in linea con il mercato: 

  • portando alla loro evidenza informazioni specifiche sul contesto e sulle retribuzioni medie per le posizioni ricercate;
  • evidenziando la complessità della ricerca, unita all’opportunità di investire eventualmente un extra budget sul candidato piuttosto che in ulteriori costi di selezione.

Con il candidato, in fase di closing, mantenendo il contatto caldo, vivo, aperto al feedback anche in assenza di decisioni certe. È utile, ad esempio:

  • supportarlo con un contatto prima del colloquio con il cliente, dove si cerca di fare il punto sugli aspetti fondamentali della candidatura e “prepararlo” all’incontro e agli interlocutori; 
  • stimolare un riscontro a caldo al termine del colloquio, ed eventualmente anche il giorno successivo, per un giudizio più “ragionato” e magari già mediato dal confronto in famiglia;
  • richiedere, a valle del colloquio con l’azienda cliente, una breve riflessione via e-mail sugli aspetti che maggiormente possono averlo colpito, approfondendo ulteriormente anche i risvolti motivazionali.

Certamente, le opportunità che la tecnologia oggi offre facilitano le occasioni e le possibilità di contatto. Tuttavia, anche nei processi di selezione, permangono ambiti in cui i vantaggi della relazione in presenza continuano a fare la differenza. La fase conclusiva della trattiva è uno di questi, in quanto, se gestita vis-à-vis, consente di stringere un accordo basato sulla fiducia reciproca e su un tocco umano che nessun mezzo virtuale potrà mai sostituire. 

La stretta di mano, lo sguardo e il feeling con la persona che il cliente sceglie per la propria organizzazione, e che a sua volta fa una scelta, rimangono una componente essenziale per l’engagement di entrambe le parti.