Per molte imprese italiane, parlare di Cina e India ha significato a lungo chiedersi soprattutto come vendere in due dei più grandi mercati al mondo. Oggi questa prospettiva non basta più.
Cina e India sono diventate protagoniste delle catene globali del valore: producono, progettano, innovano e investono all’estero. In questi Paesi le imprese italiane non cercano soltanto clienti, ma anche partner, competenze e capacità produttive e di innovazione. Allo stesso tempo, aziende cinesi e indiane guardano all’Italia e all’Europa per investire, anche acquisendo imprese, creare collaborazioni e accedere a nuovi mercati. E, sempre più spesso, per produrre direttamente qui.
Cina e India restano realtà profondamente diverse. Ma il cambiamento porta con sé una stessa conseguenza: l’internazionalizzazione non procede più in una sola direzione e la relazione non si esaurisce nell’accesso a un nuovo mercato.
Dall’export alla collaborazione
La Cina ne è un esempio evidente. L’integrazione nelle catene globali del valore ha portato le imprese cinesi a sviluppare competenze avanzate nella progettazione, nella tecnologia e nei modelli di business, dando vita a ecosistemi particolarmente dinamici in ambiti come veicoli elettrici, batterie, rinnovabili, robotica e intelligenza artificiale.
Per Xieshu Wang, referente del China Desk di PRAXI, questo cambia anche la domanda che dovrebbe porsi un’impresa italiana: non più soltanto come vendere in Cina, ma come collaborare con imprese cinesi per competere sui mercati globali. Gli scambi tra Italia e Cina superano oggi i 70 miliardi di euro l’anno, ma l’export italiano è sceso da 19 a 14 miliardi in due anni, a fronte di oltre 60 miliardi di importazioni.
Oltre che una base produttiva, l’India sta diventando un luogo in cui formare e attrarre talenti e competenze, anche grazie agli investimenti internazionali, alla digitalizzazione e alle nuove infrastrutture. Gli scambi tra Italia e India valgono oggi circa 14 miliardi di euro l’anno e nel Paese operano tra le 600 e le 700 aziende italiane. A gennaio 2026, inoltre, Unione Europea e India hanno concluso i negoziati per un accordo di libero scambio destinato, una volta in vigore, a ridurre i dazi su un’ampia gamma di prodotti. A questo si aggiungono i piani d’azione bilaterali firmati dall’Italia con la Cina, per il 2024–2027, e con l’India, per il 2025–2029.
Più che mercati da raggiungere, Cina e India diventano così controparti con cui costruire progetti.
Entrare in un mercato è solo l’inizio
Per un’azienda italiana che guarda all’India, racconta Sai Subramanian, referente dell’India Desk di PRAXI, le prime scelte riguardano il modo in cui entrare nel mercato: quali partner coinvolgere, dove stabilirsi e con quale livello di investimento partire. Spesso è preferibile procedere gradualmente, anche attraverso una joint venture. Serve una presenza sul territorio e un coinvolgimento diretto perché i team locali facciano propri prodotti, standard e modi di lavorare.
In Cina le dinamiche sono diverse, ma la conoscenza del contesto è altrettanto importante: i processi decisionali possono cambiare profondamente a seconda che l’interlocutore sia una PMI privata, un grande gruppo, una società quotata o un’impresa a partecipazione statale.
Le stesse difficoltà si presentano, in forme diverse, alle imprese asiatiche che arrivano in Europa. Una buona tecnologia o un prezzo competitivo non sono sufficienti: occorre costruire credibilità e relazioni. È qui, osserva Xieshu, che un interlocutore locale può fare la differenza: non tanto traducendo la lingua, quanto «traducendo contesti, aspettative e modalità di fare business».
Un punto di incontro tra mercati e competenze
È in questo spazio che si inseriscono l’India Desk e il China Desk di PRAXI. La conoscenza dei rispettivi mercati è il punto di partenza; il loro ruolo è capire che cosa serve a un’impresa per sviluppare un progetto e mettere in relazione le competenze necessarie per realizzarlo.
Per un’azienda italiana che entra in India può significare individuare le persone a cui affidare lo sviluppo delle attività, trovare un partner locale, costruire un team manageriale o tutelare marchi e know-how.
Il China Desk, attivo dal 2021, opera secondo la stessa logica, con esigenze legate anche alla crescente presenza di imprese cinesi in Italia e in Europa. I progetti possono riguardare investimenti industriali, compliance e incentivi, ricerca di partner, proprietà intellettuale, real estate o gestione dei talenti. Accanto ai progetti, il Desk promuove occasioni di confronto con realtà come la Fondazione Italia Cina, su temi che vanno dal brand building all’intelligenza artificiale nella manifattura.
Prima dei progetti vengono le relazioni
C’è infine un elemento che accomuna, pur con caratteristiche molto diverse, Italia, Cina e India: il peso della relazione personale nel fare impresa.
Sai riassume questo approccio in tre parole: curiosità, pazienza e autenticità. Xieshu aggiunge visione, fiducia, pragmatismo, flessibilità e creatività.
La cultura della qualità, la creatività e la capacità di trovare soluzioni delle imprese italiane possono affiancarsi alla scala e alla capacità di esecuzione delle aziende indiane o alla velocità di innovazione di quelle cinesi. Le collaborazioni più interessanti nascono quando ciascuna parte riconosce ciò che l’altra può portare al progetto.
Guardare a Cina e India come controparti, e non soltanto come mercati, significa quindi andare oltre la prossima opportunità commerciale. Perché, come ricordano sia Sai sia Xieshu da prospettive diverse, le relazioni internazionali che durano si costruiscono nel tempo: sulla fiducia, sulla conoscenza reciproca e sulla disponibilità a imparare gli uni dagli altri.
